C’est le deuxième article de cette série, vous trouverez le début ici.
Mon client Yannis a ouvert une galerie d'art mais depuis 4 mois, il n'a effectué aucune vente. Le but du coaching est de lancer son business.
- Comment votre semaine s’est passée? Avez-vous réussi à vous en tenir à votre plan d’action ?
Yannis explique que sa semaine a été fortement perturbée par la mort de son chat et par l’arrêt de tranquillisants qu’il prenait dernièrement. Maintenant, il se pose des questions, si avant sa vision optimiste du développement de son entreprise n’était pas influencée par le médicament ou si sa vision pessimiste d’aujourd’hui est due à ce sevrage.
En apprenant que le coaché est suivi par un psy, le coach est devant un point d’interrogation : continuer ou attendre que le traitement soit terminé ? Le coaching demande de l’effort et ne sera pas efficace au cas où une thérapie lourde est en cours. Yannis a une « thérapie de confort » et nous pouvons poursuivre.
Que pensez-vous de cela ?
Yannis souhaite peut-être revoir à la baisse l’objectif qu’il s’est fixé. Pour consolider son self-branding, il pense valider son doctorat – il a écrit une thèse après ses études en Art moderne sans passer à la soutenance.
Les premières expositions qu’il a organisées étaient limitées pour les peintres participants juste au pourcentage sur les ventes, maintenant Yannis décide de mettre en place les pratiques communes dans le métier : fixer un tarif pour les exposants.
Concernant les expos, il a fait filmer le vernissage par un vidéaste amateur et pense qu’il faudra la prochaine fois investir dans un professionnel, car la qualité de l’enregistrement ne lui convient pas.
Il a quand même trouvé pendant cette semaine une pro du marketing avec un diplôme en muséologie.
Yannis pense à d’autres activités qu’il peut développer, comme des cours de céramique raku. La création de son site pour avoir une galerie online le préoccupe également. Devant la multitude des idées qui fusent, je propose de partager ses activités en quatre groupes :
BCG travaille avec des géants et prend en compte le taux de croissance du marché et la part de marché que l’entreprise possède. Mais cette matrice peut est utile pour trier des activités, des produits, des services, des clients, des projets d’une petite entreprise. Les activités sont réparties en 4 catégories :
Les vedettes soutiennent votre croissance et peuvent se développer davantage (ex. : une boutique en ligne qui fonctionne déjà peut vendre plus d'articles à de nouveaux clients en améliorant l'expérience client). L’un de mes coachés a pu augmenter de 33 % la facturation de son activité principale, juste en changeant la forme juridique de son entreprise.
Les vaches à lait vous assurent un profit immédiat et régulier (ex. : location immobilière). Le rendement est correct mais vous ne pouvez pas espérer l’augmenter de manière significative.
Les dilemmes peuvent devenir de futures vaches à lait, vedettes ou poids morts. (ex. : un logiciel développé que vous essayez de commercialiser, un investissement dans une start-up).
Les poids morts ne vous apportent ni profit ni croissance (ex. : Pour l’une de mes clientes, c’était la participation aux Appels d’offre, très mal payée. Pour une autre entreprise, c’était de petits clients qui coûtaient plus qu’ils ne rapportaient etc. Ce genre d’activité que nous continuons par habitude ou dans l’espoir qu’un jour, ça va payer !
Je questionne Yannis :
Pouvez-vous repartir vos activités, produits, services et clients dans ces 4 catégories ?
Que faut-il développer davantage ? garder ? supprimer, pour équilibrer votre activité ?
Quelle est la priorité actuellement ?
Pour prioriser les actions à faire, nous utilisons une autre matrice pour définir les priorités de mise en œuvre des mesures de développement de différentes activités.
Autres questions que Yannis a trouvé pertinentes :
Quel résultat visez-vous ? Que voulez-vous atteindre ?
Dans quel but travaillez-vous ?
À quoi ressemblerait votre travail si vous réalisiez votre objectif le plus important ?
Quelle est votre vision à long terme de vous-même et de votre travail ? Quelle est votre mission ? Que pouvez-vous apporter à ceux qui vous entourent, comment pouvez-vous changer leur vie ?
Quelle est la meilleure utilisation de votre temps à l'heure actuelle ?
La gestion du temps, sur laquelle tant de livres ont été écrits, se résume à la capacité d'identifier les tâches prioritaires.
Que se passerait-il si vous ne faites pas [ceci] ?
Les idées qui sont nées pendant le coaching : son local étant vraiment beau avec en plus une belle cuisine aménagée par les anciens locataires, Yannis pense pouvoir le louer pour des événements, cocktails mais aussi aux blogueurs, notamment ceux qui sont dans la cuisine, ce qui lui permettra aussi de donner un espace à la poterie d’art. Ceci l’aidera à élargir le cercle de sa clientèle, augmenter le taux d’occupation de la galerie et mettre plus en lumière les œuvres exposées.
Plan d’action pour les deux semaines prochaines : - organiser une table ronde avec trois peintres abstraits ; - organiser une conférence sur Mark Rothko ; - faire une liste de toutes les actions nécessaires pour les 4 mois qui suivent ; - les repartir dans la deuxième matrice ; - s’accorder une séance de travail avec la spécialiste en marketing.
Lors de la prochaine séance, nous regarderons la clientèle de Yannis pour créer une persona par catégorie de clients.
Et vous ? Avez-vous des activités qu’il faut arrêter ? Comment (avec quel outil) priorisez-vous vos tâches ?
Natalia Douliez, Fondatrice de CEO COACH
PS Voici le lien pour la Session 3