Je publie ce compte rendu avec l’accord de mon client – appelons-le Yannis.
Il a une cinquantaine d’années. Il a fait de brillantes études. Une agence publicitaire créée et revendue, il a investi dans un local commercial et un appartement, qui lui assuraient de quoi vivre. Il y a cinq mois, son dernier bail commercial s’est terminé et Yannis n’a pas renouvelé la location mais y a ouvert une galerie d’art.
Il s’est adressé à moi car depuis l’ouverture, aucune vente n’a été effectuée. Le dilemme de Yannis – s’avouer vaincu, relouer le local ou bien essayer de poursuivre ce projet, sachant que sans les loyers qui rentrent et avec toutes les dépenses pour aménager la galerie et faire quelques vernissages somptueux, ses finances commencent à se porter pas bien du tout. L’objectif, que Yannis s’est fixé lors de notre coaching, est d’avoir les premières rentrées d’argent pour septembre et de générer des revenus stables dans un an.
J’utilise la méthode ASAP dont une brève présentation est ici
Séance 1, Diagnostic, est ici
Séance 2, Activités et Priorités, est ici
Plan d’action que Yannis s’est fixé lors de notre dernière séance : - organiser une table ronde avec trois peintres abstraits ; - organiser une conférence sur Mark Rothko ; (L’objectif de ces deux actions est triple : augmenter la notoriété de sa galerie, développer son branding personnel et avoir des vidéos pour alimenter sa chaine YouTube et augmenter ainsi sa présence sur le net ) ; - faire une liste de toutes les actions nécessaires pour les 4 mois qui suivent ; - les repartir dans la matrice de priorités (voir session 2) ; - s’accorder une séance de travail avec la spécialiste en marketing de l’art qu’il a trouvée.
La table ronde ne s’est pas du tout passée comme Yannis l’a planifié, le vernissage non plus. Après coup, il a trouvé de bien meilleures questions à poser et un nouveau concept ; en plus, la jolie boite pour les donations, que Yannis a mise à côté de la porte, n’a reçu qu’un seul billet de 10 € - loin de couvrir ses dépenses.
Mais ces actions ont déjà commencé à porter leurs fruits : Yannis a reçu une commande d’animer le vernissage d’un peintre abstrait assez bien côté qui lui a proposé une somme importante que Yannis – comme il l’avoue – n’aurait jamais osé demander. (rapport à l’argent à explorer lors des prochaines séances !) Je le félicite pour sa première victoire.
Pour libérer le potentiel d’une entreprise, il faut questionner sa raison d’être. Nous continuons donc à réfléchir sur ces questions essentielles :
- Pourquoi cette galerie ?
- Comment décririez-vous l’art que vous voulez représenter ?
- Pendant combien de temps souhaitez-vous exercer cette activité ?
- Quels sont les résultats que vous recherchez ?
Il est bien d’être clair sur le type d'accomplissement que vous visez. Selon Stephen Covey: « Lorsque vous gravissez les marches du succès, assurez-vous que l'échelle est appuyée sur le bon mur. »
- Quel est le résultat final que vous visez ? À quoi voulez-vous arriver ?
- Dans quel but travaillez-vous ? Pour gagner suffisamment d'argent, pour vivre une vie riche et heureuse ? Ou parce que vous aimez votre travail ? Ou parce que vous avez le sentiment d'avoir une mission importante à accomplir ?
- À quoi ressemblerait votre travail si vous réalisiez votre objectif le plus important ? Quelle est votre vision à long terme pour vous-même et votre activité ? Quelle est votre mission ? Que pouvez-vous apporter à ceux qui vous entourent, comment pouvez-vous changer leur vie ?
Nous étudions toutes ces questions, car 1/ pour être une personne heureuse et épanouie, il est mieux de travailler pour quelque chose de plus grand que soi-même, quelque chose qui peut faire la différence dans la vie et le travail des autres et 2/ nos clients (et c’est surtout vrai pour un petit business), vont venir vers nous, attirés par nos valeurs et notre raison d’être.
Ce ne sont pas des questions simples et Yannis les note dans son cahier pour y réfléchir en intersession.
Puis, la séance se centre sur les Clients. Définir sa clientèle clairement est fondamental pour toute entreprise.
- Qui sont vos clients ? A quelles typologies de clients s’adresse votre offre ? (B2B, B2C, grands comptes, …) Quelles sont leurs objectifs ? Et encore, quelles sont leurs objectifs cachés ? Quelles sont leurs attentes fondamentales ? À quels besoins de vos clients répond votre offre ? Quelles raisons vont pousser la clientèle d’acheter vos produits ou services ? Quels problèmes des clients cherchez-vous à résoudre ? Sur quel niveau de besoin opère votre entreprise ?
Pour élucider cela, nous utilisons la Pyramide de Maslow :
Pour Yannis, son offre occupe 3 étages de la pyramide :
3. LE BESOIN D’APPARTENANCE
Le besoin d’être intégré dans les groupes au sein desquels il évolue (famille, travail, club…), participer à des activités collectives stimulantes, rencontrer de nouvelles personnes, construire des relations enrichissantes… Les cours et les événements permettent aux clients de Yannis de se rencontrer, discuter, faire ensemble une activité intéressante.
4. LE BESOIN D’ESTIME
Il s’agit d’un besoin de reconnaissance, statut social, d’une réputation de la part d’autrui : les présentations comme il vient d’en vendre une, c’est l’étage 4, car le peintre qui l’a invité, recherche la consolidation de sa propre image de marque par cette présentation.
5. LE BESOIN D’AUTO ACCOMPLISSEMENT
Les cours de sculpture, de raku et de poterie, que Yannis anime correspondent à ce niveau.
La vente de tableaux correspond au besoin esthétique, au désir de s’entourer de belles choses.
- Comment saurez-vous si le client a réussi à atteindre son objectif ? Quels sont ses critères de réussite ?
- De 0 à 10, dans quelle mesure aidez-vous vos clients à atteindre les objectifs qui leur tiennent vraiment à cœur ?
- Quels sont les obstacles financiers qui se dressent sur le chemin de votre client-cible ? Pouvez-vous trouver un moyen de les enlever ?
- Comment pouvez-vous faciliter l'adoption de votre produit par le consommateur ?
- Quels avantages vos offres procurent-elles à vos clients ?
Dans de nombreuses organisations, les dirigeants prennent des décisions, s'appuyant sur des tableaux de bord, des feuilles de calcul et des présentations PowerPoint pour se forger une opinion.
Rien ne remplace le fait de passer du temps avec les clients lorsqu'ils disent directement ce qu'ils veulent et comment votre produit (et les produits de vos concurrents directs ou des solutions alternatives) répond à leurs attentes. Une telle expérience vous permet de rester en contact avec la réalité et d'obtenir des informations précises de première main.
La même approche est d’ailleurs utile pour les problèmes internes à l'entreprise.
Mais revenons à Yannis. Pour clarifier les avantages, nous utilisons la liste ci-dessous. Toutes les marques, propositions et interactions avec les clients qui réussissent reposent sur le même système d’avantages, de valeur ajoutée :
Une heure passe vite, d’autres questions auraient pu être posées, mais Yannis dit que le sujet est beaucoup plus clair pour lui maintenant : qui sont ses clients, où il va les chercher et que faut-il mettre en avant dans sa communication pour attirer les différents types de clientèle.
Ce qui a été important pour Yannis lors de notre séance : de bien identifier les différents types de prospects, structurer leurs besoins et comprendre, comment il va les approcher.
Les idées qui sont nées pendant le coaching : pour pallier au manque d’intérêt aux œuvres d’art, organiser des soirées « Art&Vine » pour les clients « branchés », avec un ticket d’entrée assez cher ; proposer sa galerie pour exposer les étudiants de l’école d’art dont il est diplômé ; une idée étudiée et abandonnée : faire des mini-conférences « Histoire de l'art pour les enfants » (c’est un public à part et Yannis ne se sent finalement pas d’attaque).
La semaine prochaine, nous regarderons la Compétitivité de Yannis : la Catégorie dans laquelle il joue, son Territoire et l’offre de la Concurrence directe et indirecte.
Et vous ? Quelles méthodes utilisez-vous pour cerner vos clients ? Quels besoins ont VOS clients ? Comment l’avez-vous appris ? Vous posez-vous régulièrement pour réfléchir, comment pouvez-vous améliorer votre business ?
Natalia Douliez, Fondatrice de CEO COACH